Быть уверенным собеседником. Отрывок из книги «Жесткие переговоры: Как противостоять агрессору»

В издательстве «Альпина Паблишер» выходит книга «Жесткие переговоры: как противостоять агрессору», написанная консультантом и экспертом по языку тела Грегом Уильямсом. Он рассказывает, как отстоять свою позицию в беседе, повернув ситуацию себе на пользу, вычислять тактику оппонентов и не оказаться уязвленным чужим хамством. «Инде» публикует фрагмент, в котором Уильямс объясняет, как распознать агрессию в другом человеке, правильно противостоять ей, и приводит в пример ситуации из своей жизни и мировой политики.

Выбор правильного стиля поведения

Вы сможете выбрать действительно правильный стиль поведения только в одном случае: если поймете, что за человек ваш противник на переговорах. Зачастую «мягкий» тип агрессивного собеседника просто будет проверять, насколько сильно можно на вас давить. На самом деле он не так уж и агрессивен. Давление для него не более чем стратегия или даже всего лишь прием. Если вы ответите ему тем же, он, скорее всего, отступит, а не будет поднимать ставки.

Теперь давайте сравним это с поведением «жесткого» агрессора. Такому человеку совершенно наплевать на вас. Он попытается продемонстрировать свое превосходство над вами. А вы вольны выбирать стратегию, например можете ответить ему не менее агрессивным поведением. Но можно прибегнуть и к другому варианту: вести себя немного мягче, чтобы посмотреть, как далеко зайдет оппонент в соответствии со своим планом на переговоры. Отличным примером здесь может служить рукопожатие.

Когда президент США Трамп и президент Франции Эмманюэль Макрон на встрече пожали друг другу руки, Трамп чрезвычайно агрессивно вцепился в руку французского президента и долго не отпускал ее. Их рукопожатие длилось 29 секунд!

Человек, который делает заявку на доминирование, будет стараться продлить рукопожатие, удерживая руку партнера. Однако и президент Макрон жал руку президенту Трампу не менее агрессивно. То есть ответное сообщение означало примерно следующее: «Я прямо и недвусмысленно показываю вам, что могу быть так же агрессивен, как и вы. Я не отступлю. Не пытайтесь на меня давить». Президент Макрон выбрал эту манеру поведения исключительно для того, чтобы показать президенту Трампу, что он не даст себя запугать и что Трампу не стоит даже пытаться.

Выбранный вами стиль поведения, во-первых, должен способствовать достижению нужного результата, а во-вторых, помогать поставить себя перед противником так, чтобы он понимал, к чему может привести попытка вас запугать.

Контакт с агрессором: взаимодействие или переговоры?

Вы можете войти в контакт с агрессором и искренне считать, что пока еще не ведете переговоры. Это ошибка. Помните: вы ведете переговоры все время и то, что вы делаете сегодня, помогает создать подходящую среду для завтрашнего диалога. Разница по сути небольшая: поведение вашего противника в то время, когда вы официально не ведете переговоры, позволяет судить о том, как он будет действовать в той или иной ситуации на переговорах. А это, в свою очередь, поможет предугадать, как лучше реагировать на давление с его стороны, и подготовить соответствующую стратегию противодействия.

Возможно, агрессор смотрит на вас как на потенциальную жертву. Если он почувствует вашу слабость — а для этого необязательно официально вступать в переговоры, — он сможет продумать стратегию, которая позволит ему манипулировать вами и давить на вас.

Представьте себе ситуацию: очередь на вход в театр, вы стоите и спокойно ждете, и вдруг какой-то наглец идет мимо вас и лезет без очереди. Кто-то из стоящих рядом с вами протестует (и это тоже одна из форм переговоров). Что же, самое время вспомнить, как взаимодействуют с агрессором. Да, в очереди стоят люди, которых вы не знаете. Но сам факт их присутствия повлияет на поведение агрессора.

Агрессор может выкинуть что угодно — просто потому, что не хочет опозориться. В конце концов, он ведь уверен, что достаточно крут, чтобы выделываться перед всей очередью, и что никто не осмелится бросить ему вызов. А если вы все-таки решитесь — обращайтесь к нему, учитывая присутствие других людей. И в этом случае вы, вероятно, будете взаимодействовать иначе, не так, как если бы оказались с агрессором наедине.

Допустим, вы стоите как раз за тем человеком, перед которым хочет втиснуться агрессор. Если промолчите, агрессор может это заметить, и не исключено, что тогда вы сами окажетесь его мишенью.

Агрессивное поведение или ошибочная интерпретация?

Но бывает и иначе — когда человек «переходит черту», вовсе того не желая. Однажды в Калифорнии моя коллега и ее сын встали в очередь на фуникулер. При этом они не обратили внимания, что очередь начиналась справа, и решили, что хвост очереди с другой стороны. Было плохо видно, солнце било прямо в глаза. Какая-то женщина довольно резко сказала моей коллеге: «Конец очереди — там. Это одна и та же очередь, мы все стоим и ждем».

Моя коллега извинилась и отправилась занимать очередь. А той женщине, которая ее остановила (не слишком-то церемонясь), придавали сил окружающие люди — они наверняка помогли бы ей призвать к порядку настоящего хулигана, который сознательно, а не по ошибке решил бы пролезть без очереди.

Всегда есть опасность ошибиться, неверно интерпретировав действия человека и записав его в агрессоры, хотя он и не собирался делать ничего плохого. В первую очередь надо разобраться в намерениях противника. Моя коллега и ее сын не пытались пройти без очереди — это было просто добросовестное заблуждение. Как только им объяснили, где конец очереди, они извинились, пошли туда и спокойно заняли свое место.

А если бы кто-то в такой ситуации включил агрессивное поведение, то ответил бы примерно так: «Не лезь не в свое дело! Какая к черту очередь? Ты чего тут вообще выступаешь?» Это было бы прямой угрозой, и агрессор недвусмысленно показал бы, чего он добивается. Словом, по реакции и действиям человека можно определить, велика ли вероятность того, что он действительно агрессор.

Похожий случай в свое время произошел и со мной. Моя очередь уже почти подходила, как вдруг одна дама окинула взглядом толпу и решила, что было бы неплохо пролезть без очереди. Я вежливо обратился к ней: «Извините, мисс, может быть, вы не заметили, но конец очереди там, сзади». Она посмотрела на меня и ответила: «Я же не перед тобой встала. Чего ты лезешь?»

Я подумал про себя: «Странное заявление. Она что, считать не умеет? Если я был четвертым, то теперь, когда она сюда влезла, стал пятым!» А потом решил, что не буду делать из этого проблему: все-таки она женщина, а я мужчина. Да и что я этим выиграю? Тем более что моя очередь все равно уже близко. Будь это иная ситуация, будь агрессор мужчиной, я бы, возможно, дал ему более резкий отпор.

При этом я бы понимал, что агрессор может отреагировать как угодно и что так можно запросто нарваться на неприятности. Эту опасность всегда стоит держать в голове, если вы имеете дело с агрессором или таким человеком, который вполне может оказаться агрессором.

Когда я был маленький, нас — маленьких — обижали те, кто постарше, потому что мы были слабые и беззащитные. Старшие били младших, отбирали у них деньги. Но маленькие росли (порой перерастая своих обидчиков), и булли переставали с ними связываться. Они просто понимали, что теперь жертву голыми руками не возьмешь.

«Жесткие переговоры: Как противостоять агрессору», Грег Уильямс (при участии Пэт Айер), «Альпина Паблишер», 2020