40 стеклянных форм. Как казанский микробизнес расширился, выйдя на маркетплейс

Казанская производственная компания VSE-FLO известна далеко за пределами Татарстана. Бренд, бывший когда-то маленьким и локальным, теперь продает свои работы по всей России, и во многом, считают в компании, этому успеху поспособствовал выход бизнеса на маркетплейс. Продавать свои товары на площадке с многомиллионной аудиторией и выстроенной логистикой оказалось удобно, довольно просто, а конкуренции с миллионами других товаров предприниматели не заметили. Одна из основателей VSE-FLO Анна Ионова рассказала «Инде», как это было.

Нашему витражному производству уже больше 12 лет. Лет шесть назад мы искали вдохновения в интернете, изучали тренды и обратили внимание на растущую популярность на Западе объемных форм из стекла. Там их называют террариумами, а в России прижилось название «флорариумы». Мы представили свой VSE-FLO (предметы декора из стекла и зеркал. — Прим. «Инде») в Казани в 2016 году. Теперь в нашем ассортименте флорариумы, кашпо, светильники и объемные зеркала. Каждая объемная фигура может служить подсвечником или вазой для цветов, шкатулкой или самостоятельным арт-объектом.

Мы не единственные в России, кто занимается такими изделиями, в том числе потому, что сами проводим мастер-классы — учим делать эти формы. По большей части это небольшие семейные мастерские, а серьезных производств в нашей стране пока не так много. Основные наши конкуренты — это китайские производители, но мы сильно обходим их по качеству.

Впервые с флорариумами мы вышли на рынок в Казани четыре года назад. Презентовали их на популярных handmade-выставках, ярмарках, маркетах. Создали свой сайт и странички в соцсетях. Постепенно нашими партнерами стали несколько оптовых компаний в Казани.

Когда мы убедились, что наш товар востребован и популярен, встала задача развивать продажи за пределами родного региона. Было понятно, что выйти на розничные сети, добраться массово до конечного потребителя в офлайне нам, как микробизнесу, невероятно сложно. Не все компании готовы работать с новым продуктом, да и требования сетей порой никак не выполнить. Поэтому мы решили попробовать работать с российскими маркетплейсами.

Маркетплейс — это площадка, на которой разные продавцы могут представлять свои продукты, а покупатели — выбирать из множества предложений. Каждый продавец сам определяет свой ассортимент и цены, наряду с крупными брендами свои товары предлагают и локальные производители. Маркетплейсы не выкупают товары у продавцов, а только посредничают при сделке, выступают ее гарантами и обеспечивают логистику.

Когда мы изучили принципы работы популярных площадок, выяснилось, что самый приемлемый для нас вариант — это Ozon. Он работает с предпринимателями по всей стране, есть широчайшая сеть точек выдачи по всей России, отлаженная система работы с клиентами и, самое главное, — простая регистрация на площадке, не требующая каких-либо дополнительных документов, понятные условия работы. Через личный кабинет маркетплейса мы сами определяем, какой товар и в каком объеме выставлять на продажу, какую цену устанавливать, можем напрямую общаться с клиентами — отвечать на вопросы, реагировать на отзывы — и можно опираться на подсказки Ozon по ценообразованию и другим моментам. А в личном кабинете маркетплейса уже сейчас есть возможности анализировать свои продажи и на их основе строить планы по развитию продукта в будущем.

В Казани Ozon организовывал встречи разного формата с продавцами, мы не пропустили ни одну. Именно на них мы получали ответы на свои вопросы, слышали тех, кто работает с маркетплейсом уже давно, понимали, с какими проблемами они сталкиваются, делали выводы. Даже в условиях самоизоляции Ozon продолжал организовывать вебинары и помогал предпринимателям выйти на свою площадку. И мне доводилось делиться своим опытом с коллегами-предпринимателями.

У Ozon очень разумные требования к упаковке хрупкого товара и бережная доставка. По сравнению с другими маркетплейсами, с которыми мы сейчас сотрудничаем, процент возврата из-за того, что стеклянные формы не довезли, самый маленький. А это важно и для клиентов: за без малого год у VSE-FLO не было ни одного негативного отзыва. Наоборот — часто благодарят, выкладывают фотографии с уже высаженными цветами, в интерьере. Совсем недавно мы воспользовались новой возможностью на Ozon — подключили вознаграждение покупателей за оставленный отзыв. Но на наши флорариумы писали отзывы и просто так, без всякой награды. Было очень приятно, что люди тратили свое время, чтобы поделиться своими впечатлениями, помочь с выбором другим потенциальным покупателям. Теперь мы можем поблагодарить их за это баллами, которые можно потратить на следующие покупки.

Конечно, у нас есть свой сайт и социальные сети, ориентированные на продажи, но они не идут ни в какое сравнение с Ozon по объемам требуемых вложений и ресурсов: Ozon знает каждый, а наш сайт известен единицам. Для того чтобы мы вышли на какой-то существенный уровень узнаваемости, нужны колоссальные усилия и деньги на рекламу. А у Ozon — 3,5 миллиона уникальных посетителей в день, это аудитория, несопоставимая с нашими возможностями по продвижению.

Мы зашли на маркетплейс в мае 2019 года. Итоги к годовщине еще не подводили, но сейчас у нас почти половина онлайн-продаж — это продажи через Ozon. Думаю, этот показатель будет только расти, к тому же многие офлайн-магазины, с которыми мы работаем, из-за карантинных мер сократили объемы заказов.

У нас уже есть планы расширить ассортимент в Ozon: сейчас мы представляем на этом маркетплейсе около 40 позиций. Казанские предприниматели могут продавать на маркетплейсе товары со своего склада или со склада Ozon.

Мы начинали с торговли с центрального склада, теперь решили попробовать продавать и со своего склада — и в том, и в другом случае маркетплейс доставляет наши товары для клиентов по всей стране. В том числе попробуем выставлять на продажу изделия из цветного стекла — пока мы их делаем штучно, под заказ.