Бизнес-класс. История магазина медицинских товаров «Диабетика»

На улице Аделя Кутуя работает магазин с говорящим названием «Диабетика». Внешне он похож на обычную точку экофуда — на прилавках расставлены упаковки безуглеводного печенья, сладостей с сахарозаменителями, травы. Но с ними соседствуют неизвестные обычному человеку приборы для измерения сахара, помпы, трубки и тест-полоски. Сеть магазинов для диабетиков появилась в Казани пять лет назад, а сегодня под таким названием работают 15 точек по всей России — от Ижевска до Якутска. Мы поговорили с основателями «Диабетики» о специфике их бизнеса, неграмотных фармацевтах и торговых помещениях с «бабушкиными сервантами».

История

История офлайн-магазина, специализирующегося на товарах для диабетиков, началась в 2013 году. Антон Бармин и Искандар Асянов работали сотрудниками по найму в одной из казанских компаний. Однажды они зашли в аптеку купить своему общему другу глюкометр, но столкнулись с некомпетентными фармацевтами, которые не смогли объяснить, что к чему.

— Мы пришли в обычную аптеку, где от нас отмахнулись. Нам сказали брать что хотим, так как сами они не разбираются, — рассказывает Антон. — Мы тогда практически не были связаны с диабетом — никто из нас им не болел. Мы начали разбираться в проблеме и поняли, что в России вообще мало кто знает о диабете что-то, кроме названия болезни. Тогда пришло решение создать узкоспециализированный магазин для диабетиков с профессиональными продавцами-консультантами.

Работа магазина началась с одной комнаты в 15 квадратных метров на четвертом этаже здания Бюро технической инвентаризации на Аделя Кутуя, 50. Через несколько месяцев магазин переехал на первый этаж с отдельным входом и узнаваемой вывеской.

В том же году Антон и Искандар создали интернет-магазин. Это онлайн-каталог товаров и доска объявлений, где можно задать вопросы, продать оборудование для диабетиков, прочитать небольшие рекомендации о тех или иных марках и товарах от самих владельцев магазина. Еще через год партнеры стали задумываться над созданием франшизы. В 2014-м один из интернет-покупателей остался очень доволен сервисом и обслуживанием и сам захотел открыть магазин. Так заработал первый франшизный магазин в Челябинске.

— Мы относимся к «Диабетике» еще и как к социальному проекту, поэтому магазины по франшизе доверяем открывать только адекватным людям. Мы отсеиваем очень много заявок, потому что люди не понимают, зачем им это нужно, — объясняет Искандар.

Параллельно Антон и Искандар открыли собственный магазин в Набережных Челнах (не по франшизе), но решили, что своими силами это делать гораздо сложнее, а франшиза — единственный ключ для завоевания рынка.

— Мы хотели стать своеобразным «Старбаксом» в мире диабетических магазинов, — вспоминает Искандар.

Сегодня по России работают 15 магазинов сети. Один из последних открылся в Якутске, сложном городе для диабетиков — из-за высоких цен и проблем с логистикой больным трудно получать все необходимое.

Концепция

Статистика показывает, что диабетом болеют 13 процентов российского населения — это около 15 миллионов человек. После каждого приема пищи им нужно искусственно восполнять недостаток инсулина и регулярно следить за уровнем сахара в крови. Помогают тест-полоски, глюкометры и анализаторы. Это средства первой необходимости для диабетика, но стоят они недешево.

— Те, кто редко следит за сахаром, могут использовать одну упаковку из 50 полосок в течение двух-трех месяцев. Она стоит около 700 рублей. Но следить за сахаром нужно регулярно, и норма для человека — минимум 100 полосок в месяц. Еще нужны глюкометры и анализаторы, иголки и ручки, с помощью которых диабетики прокалывают кожу, а также инсулиновые ручки со сменными картриджами. Кроме того, среди диабетиков очень популярны ополаскиватели для рта без сахара, диабетическое питание с сахарозаменителями и безуглеводные сладости. Мы не очень хотели продавать в нашем магазине еду, но люди просят, — рассказывает Антон.

Владельцы «Диабетики» собрали самые необходимые для людей товары, стараясь не распыляться на непрофильный ассортимент. Однако некоторые средства, не связанные с болезнью напрямую, все-таки стали пользоваться популярностью. При диабете у людей очень сильно сохнет кожа, трескаются пятки и локти, поэтому в магазине есть увлажняющие кремы. Из заменителей сахара владельцы решили продавать только стевию, потому что это единственный натуральный подсластитель.

Все товары закупаются у официальных дистрибьюторов, которые представлены на российском рынке. В Казани и в Москве есть центральные склады, с которых товар отправляется франчайзерам. Сейчас еще один такой склад формируется в Екатеринбурге.

— Когда мы только открылись, поняли, что проблема диабета не транслируется в СМИ и даже не все врачи могут посоветовать правильные средства и разобраться в товарах для диабетиков. Из-за этого люди просто не знают, как себя вести, не могут понять, что одной иглой нельзя пользоваться несколько раз, не разбираются, что и в каких количествах есть при болезни, и иногда даже не знают, что у них есть предрасположенность к диабету, — рассказывает Антон.

Владельцы несколько лет потратили на ликбез в соцсетях, но поняли, что это бесполезно.

— Диабетики очень стесняются своей болезни и стараются не распространяться об этом. Я считаю, что это происходит из-за отсутствия культуры диабета в нашей стране. Люди хоть и становятся толерантнее в последние годы, но все равно зачастую неадекватно реагируют на диагноз. Если в России человек на улице потеряет сознание от пониженного сахара, то окружающие, скорее всего, подумают, что он пьяный, и даже не подойдут, — говорит Антон.

Толерантность и осведомленность о диабетиках в Европе стали одними из причин, по которым Антон и Искандар не торопятся выходить на международный рынок.

— Диабетиков за рубежом очень поддерживает государство, им просто не нужны такие магазины, как наш, — говорит Искандар.

В ассортименте товаров «Диабетики» помогают разобраться обученные продавцы-консультанты, они могут дать первичные рекомендации по замерам сахара и работе с оборудованием. Также на базе магазина работает сервисный центр. Если у покупателя сломался прибор, он звонит производителю, и тот перенаправляет его в сервисный центр «Диабетики». Там выявляют неисправность и выдают точно такой же новый прибор бесплатно. Это выгодно для производителей, поскольку комплектующие стоят дорого.

Стартовый капитал

— Чтобы открыть такой же магазин, нужно не менее миллиона рублей. Мы распределили их на закупку товара, оборудование, зарплату, аренду, маркетинг и в течение полугода вышли в ноль, — вспоминает Искандар.

В 2013 году магазины такого формата работали в основном по предоплате: нужно было прийти, заплатить, заказать и получить свой товар только через 10 дней. Так что «Диабетика» в каком-то смысле стала инноватором в своем сегменте и сделала магазин для диабетиков чуть ли не таким же доступным, как рядовая «Пятерочка».

Сейчас оборот всей франшизы составляет 200 миллионов рублей в год, а за последние полгода магазины открылись в Тольятти, Иркутске, Люберцах, Якутске и Братске.

Команда

В казанском магазине работают два продавца-консультанта, два менеджера интернет-магазина, которые отвечают за все онлайн-продажи и помогают покупателям по горячей линии. Также есть один кладовщик, который занимается отправкой товаров франчайзерам, и курьер, который их доставляет. На базе в Казани работает финансовый директор и совладелец магазина Антон. Искандар курирует московские точки.

Пять человек работают на аутсорсе — занимаются продвижением, поддержкой интернет-магазина и бухгалтерией. Средняя зарплата в казанском магазине составляет 35 тысяч рублей.

Сложности и перспективы

Сейчас «Диабетика» не испытывает недостатка в клиентах и точно может предсказать, когда будет спад, а когда подъем продаж. Пик приходится на весну, когда у больных начинается обострение, и осень, когда большая часть россиян возвращаются из отпусков.

Команда работала над созданием глюкометра и обращалась за технической помощью в Иннополис, но там их не поддержали. По мнению владельцев, это могло быть связано с тем, что на момент обращения у сети было мало розничных магазинов. Постепенно «Диабетика» наладила производство термокейсов для инсулина и геля от гипогликемии. Последний проходит сертификацию и выйдет на рынок в январе.

Фото: Даша Самойлова