Инсайдер. Анонимный риелтор — о жизненных ценностях, покойниках и хитрых схемах

Герои рубрики «Инсайдер» регулярно рассказывают «Инде» о жизни и работе. Имена и детали изменены.

Найти риелтора в Казани проще простого: напишите на своей странице в любой соцсети, что сдаёте квартиру, прикрепите фотографии, номер телефона и подпись «риелторов прошу не беспокоиться». Через некоторое время вам начнут звонить незнакомые и не всегда вежливые люди, которые будут предлагать показать вашу квартиру другим незнакомым и не всегда вежливым людям. Найти толкового риелтора в Казани гораздо сложнее. «Инде» попросил специалиста по купле-продаже недвижимости рассказать, как он борется со стереотипами о профессии, с какими клиентами предпочитает работать и сколько сейчас стоит продать дом.

Выбор дела жизни и цены на услуги

Начать работать риелтором очень просто: напиши объявление «Куплю квартиру в вашем доме», распечатай несколько экземпляров и иди расклеивать их по подъездам или разбрасывать по почтовым ящикам.

Впервые я попробовал себя в риелторстве лет семь назад и ужасно плевался: мне казалось, что уговаривать — не моё. Но потом я внимательнее присмотрелся к тому, что делаю, и понял, что заниматься чем-то другим вообще нет смысла. Любой человек мечтает о собственном жилье. Почему разрушают памятники архитектуры в центре города? Чтобы построить на их месте современный дом с паркингом и лифтами и продать в нём квартиры подороже! Почему мы каждый день выходим на работу? Чтобы позволить себе квартиру или дом, где нам будет тепло и уютно. Ради собственного жилья люди готовы копить деньги, отказывая себе во всём, залезать в кредиты. И мне нравится быть тем, кто помогает осуществить это самое заветное желание — максимально быстро, без возможных ошибок. Ну и зарабатывать на этом, конечно.

Сечас я индивидуальный предприниматель, а начинал в агентстве — продавал дачи. Дачи — это самое простое: там никто не прописан, у них, как правило, один собственник, нет обременений в виде несовершеннолетних детей. Покупатель получает ключи в день сделки. Потом я какое-то время занимался арендой. Аренда — более тупая работа, чем продажа: пришёл, показал квартиру, если человеку она понравилась, подписал договор и ушёл, не думая о завтрашнем дне. Денег хватает, чтобы продуктами закупиться и бензин залить. Конечно, есть те, кто и на аренде неплохо зарабатывает, но за по-настоящему хорошими деньгами нужно идти в продажи. Поэтому сейчас я специализируюсь на продажах.

Продать квартиру или участок в Казани — 50 тысяч рублей. Дом — стольник. Подобрать квартиру — 30 тысяч рублей, дом или дачу — 50 тысяч, потому что ездить придётся дальше и я больше потрачу на бензин. Если квартира стоит больше пяти миллионов, я дополнительно беру один процент с продажи.

Если вы ищете квартиру, мы с вами садимся в мою машину и едем смотреть те варианты, которые я подобрал. Я сам звоню собственнику, сам договариваюсь о времени, сам аргументирую ваши отказы и просьбы снизить цену. Если вы выбрали подходящий вариант, я собираю все документы и оформляю сделку в Регпалате. Если вам нужна ипотека, с банком работаю тоже я. Реклама, бензин, показы — во всё это я вкладываю свои деньги, пока не получу ваши 30 тысяч со сделки.
В среднем у меня бывает одна-две сделки в месяц. Иногда добираю арендными клиентами: с тех, кто ищет съёмную квартиру, в Казани почти все риелторы берут 50 процентов. То есть, если я сдам двушку за 20 тысяч в месяц, заработаю 10. Говорят, до 2008 года риелторская выгода была 100 процентов, но потом случился кризис.

Образ профессии

Мне кажется, в Казани сейчас 20−30 тысяч риелторов, может, даже больше. Текучка в профессии огромная. Моя супруга вычитала в интернете, что в риелторы идут неудачники, — это отчасти правда. Бывает, что человек со мной поговорит, узнает, что со сделки я получаю 50 тысяч, а в месяц у меня их бывает одна-две, всё бросит и пойдёт в риелторство. Естественно, у него ничего не получается, потому что он не понимает, что делать.

Если у тебя не хватает мозгов продумать всё самостоятельно, ты пойдёшь работать не на себя, а в агентство. Те, кто ничего не умеет и не хочет напрягаться, устраиваются туда, куда берут всех. Чему их учат в таких агентсвах? Кидать и обманывать. Раньше в Казани была крупная контора, сотрудники которой славились тем, что приезжали на сделки пьяные или под бутиратом. Конфликтовали, отпугивали клиентов. У многих сложилось впечатление, что все риелторы — дебилы и отморозки. Но ведь, если стоматолог плохо вылечил вам зуб, вы не записываете в дебилы всех стоматологов в мире?

Ещё есть ленивые риелторы — меня такие просто бесят. Я звоню им, прошу показать моему клиенту квартиру, а они либо устали, либо не могут. Я ругаюсь, спрашиваю: «Ваши собственники знают, что вы не работаете и квартира не продаётся?». Лично у меня вообще нет графика — я могу приехать на показ к пяти утра или к часу ночи. Ленится обычно «старая гвардия» — те риелторы, которые работают с 1990-х. Они вообще привыкли к хорошей жизни. Один коллега недавно рассказывал про времена, когда договоры ещё заключали через нотариуса: они с другом за день продали 33 квартиры и к вечеру заработали себе на трёхкомнатную. Зашёл, поставил подпись, печать, и готово. Сейчас на оформление документов в Регпалате уходит полчаса — это при условии, что вы проплатили все справки и отстояли все очереди.

SMM и другие виды маркетинга

Когда я начинал работать, не было ни Avito, ни Cian, но сейчас я только Avito и пользуюсь. При этом меня нет ни в одной соцсети — я сижу только в WhatsApp. Я никогда не выискиваю посты-объявления, не беспокою тех, кто ставит подпись «риелторам не беспокоиться». Но, возможно, работа с соцсетями просто лучше подходит тем, кто занимается арендой.

Я даю рекламу в газеты. Мой номер можно найти в рубрике «Сниму» или «Куплю» — так я ищу потенциальных собственников. Публикация в «Метро» и «PROгороде» стоит 1000 рублей в месяц. За эти деньги моё объявление попадает в четыре выпуска. Иногда бывает, что моему клиенту нужна квартира в строго определённом месте. Тогда самое разумное — расклеить объявления или разбросать их по ящикам в нужных домах.

Лучше всего в моём деле работает сарафанное радио. Многие из тех, кому я однажды помог, говорят: «Теперь нашей недвижимостью будешь заниматься только ты». Советуют друзьям, сами обращаются. У меня квартирных ключей, как у дурака фантиков. Люди, которые хотят продать или сдать квартиру, передают их мне, чтобы я мог показывать жильё в любое удобное покупателю время. Есть собственники жилья из Нижнекамска, Аксубаева, Альметьевска, которые доверяют мне настолько, что разрешают самому принимать решение, селить жильца или нет.

В WhatsApp существует несколько групп, где состоят проверенные риелторы. Там мы делимся друг с другом вариантами: к примеру, я закинул однушку на Чистопольской, коллега попросил меня скинуть фотографии, а потом разместил их в своём паблике «ВКонтакте». К нему обратился клиент: «Хочу снять». Он созванивается со мной, мы все вместе едем смотреть квартиру. Если человеку она нравится, мы сдаём и делим прибыль пополам. Иногда в такой цепочке три риелтора. Я работаю по принципу «чем быстрее, тем лучше». Самое главное для меня, чтоб клиент остался доволен, а если человек хочет что-то сдать или продать, то каждая неделя просрочки грозит ему упущенной выгодой. В Казани очень много риелторов, которые тянут резину: разместят дорогущее объявление и ждут, пока кто-то его увидит. Агентство недвижимости «Флэт», например, берёт не 50, а 80 процентов со сделки, делает всё очень медленно и сажает клиента на договор, по которому он обязуется не прибегать к помощи других риелторов. Я считаю, лучше поделиться прибылью, чем ждать её месяцами.

Информационные агентства недвижимости

Информационные агентства недвижимости — это болезнь Казани. Допустим, вы нашли объявление на Avito или Cian с симпатичной квартирой. Звоните — не берут трубку. Потом вам перезванивают: «Ищете квартиру? Да, у нас такая есть. Приезжайте в офис». Вы приезжаете, но перед тем, как показать то самое предложение с Avito, сотрудники агентства уговаривают вас подписать договор: вам обещают доступ к базе данных, где не только эта, но и десятки других квартир. Дальше возможны варианты: либо вам дадут распечатку базы данных, либо будут слать предложения в sms. Доступ к базе стоит от полутора до семи с половиной тысяч, при этом она могла давно устареть: вы позвоните по указанному телефону, а хозяин пошлёт вас нафиг, потому что квартиру он давно сдал и дебилы вроде вас его уже достали.

Лично я не понимаю, какой смысл отдавать семь с половиной тысяч за базу, если снимаешь квартиру за 15. Отдай те же деньги риелтору и сиди спокойно — он всё за тебя найдёт. С риелтором, в отличие от агентства, можно договориться: если вам нужна квартира за 20 тысяч, но лишних у вас только восемь, предложите ему эти деньги, но заплатите вперёд — думаю, он не откажет.

Информационные агентства портят жизнь нормальным риелторам, но бороться с ними нет смысла. Формально они не нарушают закон: люди сами читают договор и добровольно его подписывают, поэтому факт мошенничества доказать почти невозможно. В каком-то мультике была фраза: «Дураков в России на 100 лет припасено». И я уверен, что люди, которые на это ведутся, никогда не кончатся.

Профессиональная философия

На Avito действительно можно найти собственников. Но, мне кажется, это люди, которым просто не хватило мозгов обратиться к риелтору. Я считаю, каждый должен заниматься своим делом: стоматолог — лечить зубы, журналист — писать статьи, а я — продавать квартиры. Допустим, вы стоматолог и вы решили продать дом. Зачем вам с нуля изучать сферу недвижимости? Это займёт кучу времени, а в итоге вы, скорее всего, всё равно облажаетесь. При продаже своей квартиры я тоже пользовался услугами агентства, в котором тогда работал, — не видел смысла отвлекаться от деятельности и терять заказы.

Мой идеальный клиент — тот, который не лезет в мою работу. Когда мне начинают звонить и спрашивать, почему я не отчитываюсь о ходе дел, я говорю: «Либо вы мне доверяете, либо мы расстаёмся». Я никому не собираюсь доказывать, что я не дебил, — только время потеряю. Если я не звоню вам каждый день, значит, у меня нет новостей. Будьте уверены: я принимаю звонки, езжу на показы и бракую неадекватных покупателей.

Кто-то думает, что услуги риелтора — это дорого. Это ерунда. Допустим, у вас есть 2 миллиона 200 тысяч рублей и мы подобрали вам квартиру, которая стоит ровно столько же. Я знаю, что у нас стоит ограничение по сумме, и аргументированно объясняю хозяину квартиры, почему он должен продать её за 2 миллиона 150 тысяч. 30 тысяч вы отдаёте мне и сами остаётесь с 20 тысячами. В итоге я сэкономил вам деньги, время, нервы и бензин.

Бывает, что сделка срывается, когда я уже потратил кучу времени, сил и денег. Особенно часто такое случалось с дачами. Осенью тебе звонит бабуля Фрося и говорит: «Сынок, ножки болят, ручки болят, больше не могу работать. Продаём дачу». Всю осень и зиму я по подбородок в сугробах показываю клиентам дом, а весной выходит солнышко, на даче что-нибудь расцветает, и баба Фрося говорит: «Сынок, очень жалко продавать. Наверное, не буду». Что я могу сделать в этой ситуации? Ничего, поэтому я забываю и переключаюсь на другие заказы.

Как брать ипотеку

Уже несколько лет я официальный партнёр ВТБ-24, иногда работаю со Сбербанком. У нас договорённость: банки максимально ускоряют и упрощают процедуру оформления ипотеки для моих клиентов (никакой процент с этого я не получаю). Если с вашими данными вам не дают в долг нужную сумму, сотрудники банка по моей просьбе сами проставят галочки в правильных местах, немного подправят анкету, и ваш кредит будет одобрен.

Банкам такое сотрудничество тоже выгодно. Допустим, у какого-то офиса ВТБ-24 есть план по выдаче кредитов на 500 миллионов рублей. Отчётный срок заканчивается, сумма не набирается, и они начинают звонить партнёрам типа меня. Всё это вполне законно. Причём, если бы клиент сам обратился в банк, получил бы ипотеку под 14 процентов, а со мной он пойдёт под 13,5.

Нехорошие квартиры

Квартиру можно продать за три дня, а можно за год, хотя я никогда так долго не мучился. Главные враги быстрой продажи — это неадекватная цена, плохое состояние квартиры и обременения типа желающего вступить в наследство родственника.

Если мне не нравится квартира, я не смогу её продать, даже если она в идеальном состоянии. Если вижу откровенные косяки — течёт, воняет, сломанные лифты, плесень в подъезде, — сразу отказываю. Сейчас я плотно работаю на Квартале и знаю здесь практически все дома: тут пыль с улицы летит, там подъезд обшарпанный, здесь соседская собака громко лает. Но иногда это что-то неочевидное — например, чувствуется, что в квартире кто-то умер. И хорошо, если естественной смертью — а если повесился или закололи? Я не суеверный, но мне неприятно, поэтому квартиру, где был покойник, я продавать тоже не стану. И вообще я сторонник черновой отделки: пусть мой ремонт будет дешевле, чем у соседа, но я буду знать, что чужим духом тут не воняет.

Когда я захожу в квартиру, в первую очередь смотрю на чистоту. Хрен с ним, с песком у порога, но если на кухне липкий пол, а вокруг выключателей жирная грязь, я невольно думаю: «Что ж за свиньи-то тут живут!». Состояние квартиры для меня на втором месте. Иногда приходишь — плохие обои, старая дверь, деревянные окна, но чисто, как в операционной, и с таким уже можно работать. Кстати, если вы собрались продавать квартиру, нет никакого смысла делать в ней ремонт — лучше уберитесь хорошенько. Ещё один важный фактор — адекватные хозяева. С такими я, скорее всего, буду работать, даже если квартира совсем убитая.

Сейчас очень много риелторов, которые не выкладывают фотографии. Мы приезжаем с клиентом по объявлению со словом «евроремонт» (что это вообще означает? никто давно так не говорит!), а там пол до дыр стёрт. В такие моменты я бываю очень злым, могу даже сорваться: «Слышь, ты, отредактируй объявление или выложи фотографии, чтобы люди видели твой евроремонт! Я трачу своё время и время клиента, а тут клоповник!».
Кто же продаёт плохие квартиры, если я продаю только хорошие? Те, кому интересно этим заниматься. Кто-то выкачивает говно из канализации, кто-то хоронит людей, подбирает одежду трупам. Мне всё это не интересно, поэтому я продаю хорошие квартиры.

Схемы

Есть собственник однокомнатной квартиры. Есть покупатель, который собирается купить эту квартиру в ипотеку. В свою очередь, собственник хочет купить двухкомнатную — тоже в ипотеку. Владелец двушки хочет купить дом, но денег с продажи ему не хватает, и он тоже берёт ипотеку. А человек, который продаёт дом, хочет купить однушку и оставшиеся деньги во что-нибудь вложить. Эти цепочки бывают просто гигантскими, и они почти никогда не замыкаются на себя. Более того, они постоянно рассыпаются: собственник однушки поднял цену, собственник двушки передумал и так далее. Тогда мне приходится создавать новую цепь, и так до тех пор, пока мой клиент не получит своё. Клиент, конечно, всего этого не видит — ты просто говоришь ему: «Приезжайте подписывать документы».

Моя работа ещё и в том, чтобы предложить человеку вариант, о котором он раньше даже не думал. К примеру, мне звонит женщина, которая продаёт комнату в общаге — сейчас они живут там с 17-летней внучкой. Они готовы взять ипотеку, чтобы купить однокомнатную в хрущёвке — тогда у них появится свой санузел и 10 дополнительных квадратных метров. Я говорю им: «Какой в этом смысл? Через 10 лет внучке будет 30, где она будет жить?». Мой вариант решения проблемы: продать общагу, взять ипотеку и купить две хрущёвки. На первоначальный взнос денег с продажи комнаты точно хватит. Дальше надо придумать, как быть с ежемесячным платежом в 20 тысяч рублей за каждую квартиру. Пока внучка не выросла, можно жить вдвоём в одной, а вторую сдавать: хотя бы за 13 тысяч рублей без учёта коммунальных услуг. Получается на 7000 рублей в месяц больше, чем они рассчитывали. Да, придётся поднапрячься, зато через несколько лет внучка вырастет и скажет бабушке спасибо.

Этому нигде не учат. Мне ещё в школе учителя говорили, что у меня своеобразный склад ума.

Казанская логистика

Тяжелее всего продаются квартиры в Дербышках, Авиастрое, Осинове, Залесном — это всё, что, фигурально говоря, за МКАДом. В Авиастрое и Дербышках покупают квартиры только те, кто привык там жить, при этом никто никогда не будет менять Дербышки на Авиастрой и наоборот. А вообще все стремятся в центр и иногда в Ново-Савиновский район — недавно узнал, что «Тандем» считается самым посещаемым торговым центром Казани.

Для риелтора очень важна логистика. Раньше я ехал из Ново-Савиновского показывать квартиру в Дербышки, а потом вёз клиента в «Солнечный город». Постепенно понял, что надо использовать тактику моей мамы. Когда мы были маленькими, она водила нас собирать иргу — мы бегали вокруг кустов и искали, где ягоды покрасивее, а она садилась напротив одного и сидела, пока весь его не обработает. В итоге ягод у неё всегда было больше, чем у нас. Сейчас мой главный ягодный куст — Ново-Савиновский район.

Иллюстрации: Софья Караваева